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“联”，共创，如果您是我，您会怎么做？|模糊谈判力第三十二篇

这是桔梗在“谈判思维”的第706篇推文。

全文共2925字，阅读大约需要3分钟。

1引言

“保护环境”，是当今世界的共识；

但在七十年前，“环保主义”可还是一个冷僻的话题。

1948年，环保主义科学家，奥尔多-利奥波德（AldoLeopold）写下了环保哲学巨著，《沙乡年鉴》，并第一次提出了“土地伦理”。

“土地伦理”，第一次把人、土壤、水、植物和动物，归结为一个“共同体”；

而在这个概念出现之前，“人”总是以作为环境的征服者角色出现。

奥尔多反对这样的观点，他认为，共同体中所有成员都是平等且应该互相尊重的，这包括人和土地、人和植物、人和动物。

因为奥尔多的杰出思想和贡献，他也被称作“生态伦理之父”。

奥尔多在他的书中，提到了一个极有意思的故事；

有一天，奥尔多在自己的园子里照顾自己精心种植的一棵北美乔松；

他发现河岸边的红桦树，长得过于茂盛，枝杈钻过篱笆伸到了自己的园子里，影响了乔松的生长；

于是，奥尔多拿起了斧子，准备把这些“讨厌”的桦树枝砍掉；

突然，他意识到了什么！

我在干什么？我为什么为了松树，而去伤害桦树？

没有人比奥尔多更支持“土地伦理”中，万物平等的道理；

可他自己却在两种植物之间，做出了生死的抉择？

奥尔多看着自己手中的斧子，疑惑了。

是什么会让我这么做？2共创

我们依然在“模糊谈判力”这个系列推文中，它的思维方式启发自牛津大学的实验心理学研究。

今天的主题依然是，恰尔迪尼七字影响力的第三个字，“联”。

所谓“联”，指的是“联合”和“拉近”，指的是“咱们”（我们）；

“模糊谈判论”中极为重要的一个分类就是，“我们VS他们”。

“联”字所代表的说服力，可以总结成这样的一句话，

人们总是倾向于，对自己人，也就是属于“咱们”一伙的人，表示赞同，并接受说服。

换句话说，

你对那些把你看作“咱们”的人，更有说服力。

问题是，如何“拉近”成为“咱们”？

让我们回到文首的故事里，什么让坚持“万物平等”的奥尔多，选择为了松树，砍掉桦树？

奥尔多在书中自己写道，

松树是我一锹一锹亲手种下的，而桦树是自己钻过篱笆长起来的，所以我的偏袒来自一种“创造”。

没错，奥尔多说的就是“创造”。

如果一件事来自我们的“创造”，那么和“创造”有关的人和事都会把我们拉得更近。

能带来“联”字效应的方法很多，今天要聊的“共创”，也是其中的一个。

如果两个人经历了共同创造的过程，他们之间的“联结”就会更强，关系就会拉得更近，也就会更容易形成“咱们”的关系。

“共创”的应用，并不少见；

有一种“宜家效应”，说的就是这个道理。

宜家的特色，是鼓励消费者自己组装家具，其背后的心理学原理，就是在于，

消费者对于一个物品付出的劳动（情感）越多，就越容易高估该物品的价值，哪怕只是组装了几个螺栓和螺母。

在一项心理学实验中，实验对象按照同样标准的折纸说明书，叠出纸鹤或纸青蛙；

但他们在对所有的叠纸产品做估值时，都会对自己“创造”出的产品估值更高。

3孩子分享

小孩子都不太愿意分享自己的玩具。

有孩子的父母都应该有这样的感受，小于五岁的孩子们，还学不会谦让和分享；

于是父母们都会费心地去教导他们。

如果说，有一种方法可以让三岁的孩子学会分享，你相信吗？

2011年，哈佛大学的心理学家，菲利克斯-沃内肯教授，做了一个有趣的心理学实验。

实验对象是64名三岁大的孩子，实验内容是让孩子通过一个设备来获得奖励；

实验人员设计了一个箱子，箱子里面放置了玩具奖励，但玩具被玻璃阻挡住了；

孩子们需要通过不同的方式来获得玩具；

有些箱子被设计成为，需要两个孩子共同拉动绳子来打开玻璃盖子，获取奖励；

有些箱子则被设计成为，只需要一个孩子独立完成，就能获取奖励；

实验结果发现，当两个孩子是通过“共同协作”或“创造”来得到玩具的时候，他们更愿意把自己的奖励分享给自己的伙伴。

（相关实验见：YoungChildrenSharetheSpoilsAfterCollaboration，DOI:10.1177/0956797610395392）

需要指出的是，有两点启示值得注意；

第一，“共创”行为居然对三岁的孩子就有影响，那对我们成人的影响会不会更大？

第二，“共创”的影响力和逻辑理性无关，它来自我们的感性思维（你不会认为三岁孩子的行为是理性思考的结果）

4餐厅调研

2011年，美国的一家名叫“SPLASH!”的快餐店，曾经尝试了这样一场心理学社会实验。

快餐店的老板希望能够打造一个差异化的餐饮服务，于是他们决定做一次市场调研；

市场调研的问卷，通过互联网发送给了大量的人群；

但不同的是，问卷分了两类；

第一类的描述是，

如果您是Splash！餐厅的管理者，你会提出怎样的建议？

第二类的描述是，

对于Splash！餐厅，你有什么意见和期望？

请注意，两类描述的区别在于，

第一类强调了“共同创造”（让消费者站在管理者角度，来思考如何打造餐厅）；

第二类只是让消费者用第三方视角提出想法而已。

在完成问卷之后，实验对象还接受了“去Splash！吃饭的意愿”和“品牌亲密度”的测试；

实验结果发现，

第一类消费者“去Splash！吃饭的意愿”，要比第二类消费者高了33%；

第一类消费者对“Splash！品牌的亲密度”，要比第二类消费者高了50%！

我们不得不惊叹，仅仅是看到的调查措辞的不同，就让消费者无形中产生了“共创”的感受，感性地更加喜欢了这家餐厅。

（相关实验见：BringingUsTogetherorDrivingUsApart:TheEffectofSolicitingConsumerInputonConsumers’PropensitytoTransactwithanOrganization，DOI:10.1086/658884）

5说服老板？

该如何说服老板支持自己的项目？

这是一个职场上最常见的问题，每个打工人都希望能知道答案。

但我相信在职场上摸爬滚打多年的老白领，大都知道一个可以达成这个目的的秘密，

想办法把老板Involve进来！（想办法让老板参与进来）

“Involved”（参与）与否，很重要吗？

重要！

在1998年，斯坦福大学的一项心理学实验中，杰弗瑞-普费弗教授，研究了“说服老板”的一些方法。

该实验测试了不同的管理者，通过对某一个项目的参与度不同，来观察他们对项目和员工的态度不同。

实验的具体内容，是有关一款新腕表的促销广告设计；

实验发现，管理者（也就是老板）在广告设计项目中的参与度越高，他们对最终设计的评价度就越高；（因为我参与了，所以我更喜欢这个产品）

同时，随着参与度越高，他们也对自己的管理能力的评价度越高；（因为我参与了，所以觉得自己更牛X）

不仅如此，还有更让人无法理解的；

实验还发现，随着参与度越高，他们对项目中其他员工的评价也越高！

这无可否认的证明了，“共创”行为在影响着老板，让他对一起“创造”的同事评价更高，关系拉得更近，更容易成为“咱们”，从而更容易被说服。

（相关实验见：FaithinSupervisionandtheSelf-EnhancementBias:TwoPsychologicalReasonsWhyManagersDon’tEmpowerWorkers，DOI:10.1207/s15324834basp2004_8）

好吧，接下来的问题是，该如何让对方参与进来，对吗？

结合今天的讨论，你会发现，最方便的让对方“参与”进来，形成“共创”效应的方法是“请教”，

如果您是我，您会怎么做？

很多人会对此有疑虑，不敢去跟老板这样说，因为他们认为这样请教，会让老板认为自己很无能。

我觉得这样的想法多虑了。

原因也很简单，请记住，“共创”所带来的说服力与理性逻辑毫无关系，它的施力点在于对方的感性和非理性；

当你觉得老板会通过理性逻辑来判断“你的能力”，当然你就多虑了。

6小结

值得一提的是，今天内容的背后，依然有着“模糊谈判论”的影子；

分类、二元、语言、极端；

“联”，“联合”的本质，也是二元差异的极化；

当我们尝试画出一个分类，我们Vs他们，人们的大脑迅速二元化；

当“咱”还没出现之前，这个分类对我们来说就是模糊的，没有说服力；

“共创”，让我们在谈判中撕开这个分类，“咱”和“他们”的界限越明显，说服力就越极端；

说服力的流动，再次从模糊走向极端。

这里是“谈判思维”！

“模糊谈判力第三十二篇”待续

---桔梗（839239@qq.com）

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